企業の購買行動は営業担当に会うまでに大部分が終わっている
今、企業の購買行動は営業担当者に会うまでにその大部分が終わっているとされています。これは営業担当者と対面で商談する前に、顧客はすでに多くの情報を収集し終えている、あるいは購入する製品・サービスを決めている場合もある、ということを意味しています。
この傾向はさらに進み、「2020年までに、人々は企業との取引の85%を対面のやり取りなしで行うようになる」※ という予測も出ています。
原因は言うまでもなく、インターネットやデジタルデバイスが広く普及し、多くの個人や企業がネットを通じて情報を収集し、発信するようになったからです。顧客はデジタルというチャネルで企業にアクセスしていますし、それを求めています。
※ Gartner Predicts, Gartner Customer 360 Summit 2011
BtoB企業サイトは重要な情報源
実際、BtoB企業サイトは顧客にとって重要な情報源となっています。
「仕事上の製品・サービスの情報源 」
消費者の購買行動と違い、企業の購買行動は経済合理的な意志決定に役立つべくおこなわれますが、案件ごとの個別性が高いので多くの情報が得られません。そのため、手軽に閲覧できるWebサイトがまず参照される媒体となっているのです。
デジタルを組み合わせた施策が、効率的な営業支援になる
とはいえ、Webサイトが存在すればいいというわけではありません。Webサイトにはマーケティングのしかけが必要です。製品が何に役立つかわかるコンテンツ、課題解決事例集としてのホワイトペーパーや、メールマガジン、SNSやブログでの情報発信も重要ですし、SEOやWeb広告での集客も忘れてはいけません。もちろん、それらで獲得した顧客を営業担当者へとつなげていく組織体制も必要です。
かつてと違い、展示会やテレアポ以外で新規顧客を獲得できる手段は増えました。デジタルの施策も組み合わせていくことが効率的な営業支援となります。Webサイトは単なる企業の顔ではなく、情報発信の場所＝マーケティングツールなのです。